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Vivir la Navidad en tu Farmacia: cuestión de retail marketing emocional

Vivir la Navidad en tu farmacia es una cuestión de retail marketing emocional.  Las calles de nuestras ciudades y pueblos se han iluminado. Los árboles de Navidad se han plantado  por doquier. Y Nacimientos o Belenes aparecen en cualquier lugar de nuestras casas. Todo se vuelve mágico y brillante. Ya ha llegado el espíritu de la Navidad.  Prepárate, para instalar cómodamente la Navidad en tu farmacia.

 

Farmacia y Navidad

Seguramente la Navidad cuenta con tantos defensores, como detractores. Pero está claro que no podemos, ni debemos quedarnos al margen de ella.

Que nuestra farmacia respire Navidad es bueno porque la Navidad es contagiosa. Invita a la alegría, a festejar y a compartir, a reencontranos y a regalar. No controlamos tanto nuestros gastos y regalamos más. Por tanto, si en estas fiestas nuestros pacientes y clientes están más dispuestos a gastar, deberíamos enseñarlos que en nuestra farmacia tenemos muchos buenos regalos para Navidad. ¿Por qué no?

Nuestra farmacia está repleta de regalos perfectos para toda la familia y para uno mismo. Productos para el cuidado de la salud, belleza o bienestar, unidos al mejor consejo, atención y servicio.

Utilizando el concepto navideño adecuado, nos resultará mucho más fácil hacérselo ver a nuestros clientes.

 

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Farmacia Figari

Navidad en tu Farmacia

El espíritu de la Navidad es un sentimiento conocido e identificado por todos. Nos hace tener determinados sentimientos a flor de piel. Modifica nuestros hábitos de conducta y de compra. Esto es algo que en la farmacia hay que tener muy en cuenta.

Esta es la mejor época del año para que nuestros clientes vean la farmacia con otros ojos.

Para lograr crear ese “espíritu navideño” necesitamos:

  • Una estrategia bien definida.
  • La implicación de todo el personal de la farmacia.
  • Una serie de cambios visuales en la decoración, la iluminación, la colocación de los productos en la zona de exposición, etc.

Con sencillas técnicas de comunicación visual, podemos recrear el mundo de ilusión más adecuado para nuestra farmacia.

 

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Farmacia Loli Pereiro

Retail Marketing Emocional en la Farmacia

A la hora de diseñar la Navidad en la farmacia, podemos optar por diferentes estilos, dependiendo del tipo de farmacia que seamos.

Las posibilidades son infinitas. Sólo hace falta imaginación y una estrategia definida. En definitiva, se trata de aplicar una estrategia de Retail Marketing Emocional en nuestra farmacia:

  • Crear un mundo de ilusión navideña infantil, lleno de regalos, golosinas, Papá Noel, o los Reyes Magos.
  • Recrear una Navidad sofisticada, dedicada al cuidado, confort y belleza.
  • Centrarnos en una Navidad de consejo, prevención y cuidado de salud.
  • Presentar a nuestros clientes una Navidad innovadora llena de sugerencias y propósitos para el año nuevo.
  • Optar por una Navidad ecológica y sostenible, presentando e informando de las opciones que tenemos para cuidarnos cuidando también el planeta.

Una vez elegido el tema, todo lo que hagamos debe ser coherente.

Debe tener sentido: un porqué y para qué. De esta forma, podemos crear nuestro propio concepto de navidad.

 

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Farmacia Loli Pereiro

 

Estrategia navideña en la farmacia

Una vez elegida la estrategia y definido el tipo de mensaje navideño, nuestra farmacia tendrá que transformarse visualmente para crear esa atmósfera.

Nuestros escaparateslinealesgóndolas o promocionesdeben ser acordes al concepto y mensaje que queremos transmitir.

El escaparate como principal reclamo de la farmacia, debemos cuidarlo al máximo. Las claves para acertar con el escaparate son elegir un único mensajeclarodirecto y conciso. No recarguemos, ni queramos enviar varios mensajes distintos. Es la única manera de que sea eficaz.

Una vez en el interior de la farmacia, todo debe estar relacionado con el mensaje que hemos lanzado desde el escaparate a nuestros clientes. Las claves para una buena comunicación visual con:

  • Ser coherente.
  • Mantener una unidad visual.
  • Destacar sólo lo que realmente queremos destacar.

No podemos olvidarnos del interior de nuestra farmacia. Si optamos por un mensaje navideño infantil, todo tiene que trasladarnos a un mundo de ilusión y fantasía. Si es un mensaje eco/bio debemos elegir adornos naturales, reciclados y acordes al mensaje que queremos transmitir.

No podemos quedarnos en el exterior de la farmacia y no decorar el interior, porque de ese modo, dejamos el mensaje navideño en el exterior, pero el interior de nuestra farmacia sigue siendo la misma de todos los días.

 

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Farmacia FarmaCelta

 

Marketing Emocional con los 5 sentidos

Para conseguir la atmósfera navideña perfecta, hay que motivar los 5 sentidos de nuestros clientes: vista, oído, olfato, gusto y tacto. (Puedes leer también el artículo «Experiencia Sensorial en la Farmacia»

  • Vista: elegir un estilo visual y no salirnos de él. Por ejemplo, adornos navideños de estilo infantil, con juguetes antiguos. Si no somos expertos en visualmerchandising, es preferible centrarse sólo en dos o tres colores y un único tema. Recordad que normalmente, “menos es mas”.

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  • Oído: elegir bien nuestra selección musical de villancicos o canciones es fundamental para crear el ambiente indicado. No pasarnos con el volumen, ni quedarnos cortos. Crear un «ambiente auditivo» es todo un arte. Es fundamental no saturar a los clientes, para ello se pueden intercalar villancicos modernos, con otros más clásicos o tradicionales.

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  • Olfato: que nuestra farmacia rememore olores navideños infantiles puede ser la clave. Manzanas de caramelo, turrón, chocolate… Olores que nos hagan volver a la infancia. Si tenemos productos relacionados con la navidad y que puedan olerse, debemos «invitar» al cliente de hacerlo.

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  • Gusto: olores y sabores son lo que durante más tiempo se recuerda. Siguiendo con el ejemplo de navidad infantil, tener piruletas navideñas como obsequio para niños y mayores, es un plus de diferenciación. Si contamos con algún producto de la farmacia que podamos dar a probar, mejor que mejor.

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  • Tacto: a los humanos nos gusta «tocar», sobre todo antes de comprar algo. Tener accesible el producto para que el cliente lo pueda coger y tocar, siempre incrementará su placer en la compra.

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Crear ese ambiente navideño diferente en nuestra farmacia conseguirá, que tanto nosotros, como nuestros clientes, vivamos el espíritu de la navidad de un modo distinto.

¡Vive la Navidad en tu farmacia!

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Una lata de sardinas, ¿tiene algo que ver con la farmacia?

Una lata de sardinas, ¿tiene algo que ver con la farmacia? No parece que tengan absolutamente nada en común. A priori, una lata de sardinas no es un producto del que enamorarse, ni que aporte un valor añadido. Pero la realidad es que las cosas pueden ser diferentes de lo que parece. Comur una fábrica de conservas portuguesa, nos demuestra que si se utiliza bien el retail marketing experiencal, puedes crear una historia que conecte y todo se vuelve fantástico. ¿Crees que puede tener algo que aportar a nuestra farmacia? Yo, sinceramente, creo que sí.

Comur una fábrica de conservas portuguesa ha sabido “reinventarse”y convertir la lata de sardinas en algo fantástico.Sí, sí, por raro o disparatado que parezca es una realidad. Han sabido aportar valor a las conservas de pescado y convertirlas en objeto de deseo, souvenir y capricho.

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El MUNDO FANTASTICO DE LA SARDINA 

La primera vez que vi una de sus tiendas fue en Lisboa, hace ya algún tiempo. En la Praça Dom Pedro me llamaba la atención una fachada que parecía un circo y en la que se leía MUNDO FANTASTICO DA SARDINHA PORTUGUESA”.

Toda la decoración de la fachada rememoraba un circo. Colores, luces, tipografía de los rótulos…La música que venía del interior y lo que veías a través de los escaparates, se convertía en un canto de sirena que te atrapaba y te hacía entrar en el establecimiento.

Un enorme sillón rojo, una noria, un tiovivo, música circense, decorado, colorido, luces y el personal vestido como domadores de circo, te hacían vivir toda una experiencia.

¿Qué vendían? Ahí la gran sorpresa. Únicamente latas de sardinas. Eso sí, preciosas, es más, irresistibles. Latas con un pakaging increíble que personalizan con la fecha del año que uno quiera.

 

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RETAIL MARKETING EXPERIENCIAL

 

Pensé entonces que se trataba de una acción de comunicación del gobierno portugués, del ministerio de industria, o algún organismo oficial para fomentar la venta de conservas portuguesas. Pero estaba equivocada. No se trataba de una iniciativa púbica, sino privada. Era iniciativa la empresa conservera Comur, como os he contado al principio.

Comur no solo no se ha quedado en una sola tienda, sino que ha creado tres conceptos diferentes de tiendas. 

  • CONSERVEIRA DE PORTUGAL, con un estilo rústico y marinero, en la que puedes comprar toda clase de conservas con presentaciones y calidades cuidadisimas.

 

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  • MUNDO FASTÁSTICO DA SARDINHA PORTUGUESA, centrada en la conserva de sardinas. Como ya he comentado, rememora la carpa de un circo. Retail perfectamente estudiado para contar una historia.

 

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  • LOJA DAS ENGUIAS, otro maravilloso ejemplo de retail experiencial. Se ha elegido un estilo diferente a las dos anteriores para crear este concepto de boutique de la anguila en escabeche. Este producto es el único que vamos a encontrar en sus cuidadas boutiques. Preciosa fachada, escaparates impecables y un retail que hace soñar, es el secreto para que nadie quede indiferente y tengas que entrar al espacio de exposición.

 

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UN CONCEPTO DE TIENDA QUE FUNCIONA

Comur, salvo error u omisión, cuentan ya con 17 tiendas de este estilo. Nada más, ni nada menos….

¿Increíble? No, cierto. 

Está claro, que este concepto de retail les está dando buenos resultados.

¿Por qué funciona? Pues por la combinación de diferentes aspectos.

  • El tipo de RETAIL, pensado para hacer vivir una experiencia de compra diferente y fuera de lo convencional.

 

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  • El PERSONAL de atención, perfectamente uniformado para formar parte de la experiencia de compra. Atento, servicial y pendiente, en todo momento, del cliente.

 

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  • PRODUCTO DE CALIDAD. Todas las conservas de pescado ofertadas son de muy buena calidad. Algunas de ellas, de calidad excepcional. 

 

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  • Un PACKAGING cuidado y adaptado a cada uno de los productos. Llatas, cajas, bolsas, tarjetas, etc. Nada se ha dejado al azar. Todo está pensado para generar atracción, diferenciación y hacer vivir esa experiencia de compra, que continuará cuando lleguemos a casa, o la reciba la persona a quién se lo hemos comprado.

 

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  • PUESTA EN VALOR. Con el retail y el packagin se ha buscado poner en valor al producto. Como ya he dicho, es un producto de calidad, pero de esta forma, se puede poner un precio mayor al producto, que el cliente está dispuesto a pagar con gusto.

 

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ORO PORTUGUÉS

 

Comur tiene en sus tiendas una lata de sardinas especial. Se trata de Portuguese Gold Sardinas. Cada lata cuesta 22.00€ y son 85g (creo que peso total). Pues bien, os garantizo que el precio se paga con gusto.

Lo primero que te llama la atención de Portuguese Gold Sardinas es su presentación. Tiene forma de lingote de oro, en el color característico de un lingote real. Además, va envuelto a mano en papel de seda con letras doradas y una pegatina con el distintivo Ouro Portugues.

 

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Además, el personal se encargan de contarte como se elabora cada lata de sardinas. Te explican que en cada lata se invierte una hora de trabajo de tres mujeres, pelando a mano sardinas para sacar los lomos completos. 

Y, por último, pero no menos importante, porque la atmósfera de sus tiendas invita a comprar todo lo que ves, por el placer de comprarlo. Eso es llevar el retail marketing experience al 360º de implantación e implicación. Todo encadenado y pensado por y para la experiencia del cliente.

 

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LATAS DE SARDINAS Y FARMACIA

¿No entendéis porqué hablo de latas de sardinas en un blog dirigido a farmacias? Para mí es muy claro. Os lo traigo como ejemplo de lo que puede conseguir un buen retail marketing experiencial. 

Si una lata de sardinas puede convertirse en producto de lujo y en toda una experiencia de compra, ¿cómo no va a poder hacerlo la farmacia?

 

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En la farmacia, contamos un valor añadido muchísimo mayor, solo hay que aprender a comunicarlo y “envolverlo” de la manera adecuada. Tenemos todo a favor para que nuestros clientes nos prefieran a cualquier otro canal, pero tenemos que ser capaces de conectar.

Los humanos somos seres emocionales. Nos gustan las historias. Nos movemos por emociones. Tenemos que ser capaces de conectar y emocionar, para poder asesorar y dar consejo de valor.

Para crear experiencia de cliente, tenemos que usar un marketing sensorial en nuestra farmacia. Si quieres conocer más sobre el tema, lee el post Experiencia Sensorial en la Farmacia

 

TU OPINIÓN

¿Qué te ha parecido la experiencia de Comur? ¿Crees que puede tener alguna aplicación en tu farmacia? Estoy deseosa de conocer tu opinión.

Y ya sabes, si necesitas ayuda para introducirte en el mundo del retail marketing experiencial, cuenta con FarmaFlow  😉

 

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Comunicación Visual en la Farmacia: poniendo en práctica lo aprendido

En este post os presento trabajos realizados por diferentes farmacias que han asistido a alguno de los cursos de Comunicación Visual & Escaparatismo, impartidos por FarmaFlow. En ellos, han aplicado los conocimientos adquiridos en el curso, consiguiendo resultados realmente buenos. Vais a encontrar ejemplos de escaparatismo, categorización, colocación de lineales, promociones y góndolas.

La comunicación visual es fundamental a la hora de «conectar» con los clientes de la farmacia. Nos ayuda a presentar los productos de la manera adecuada, a crear espacios agradables y, sobre todo, a conectar y comunicar con el cliente. Conocer las claves y herramientas de la comunicación visual en todas sus facetas, es lo que pretendemos con los Cursos de Comunicación Visual & Escaparatismo para Farmacias  que organizamos en FarmaFlow.

Estoy muy satisfecha de los resultados que obtienes los alumnos tras su paso por esta formación. El cambio en la farmacia es radical. Por eso os quiero mostrar algunos de los trabajos realizados por alumnos que han pasado por curso de Comunicación Visual & Escaparatismo para Farmacias en Galicia.  Los resultados obtenidos saltan a la vista, ¡nunca mejor dicho! 😉

Sólo hay que ver algunos de los trabajos que han realizado en sus respectivas oficinas de farmacia para entender que realmente les apasiona el tema. Están llevando a la práctica todo lo aprendido durante el mes que ha durado el curso. La mayoría sorprendiéndose de los buenos resultados obtenidos con su trabajo e implicación.

Comunicar sobre el Problema 

Hay tantas formas de comunicar como personas en el mundo.

Digo esto, porque, a veces, en la farmacia, parece que sólo hubiese la misma. Tenemos cierta tendencia a hacer las cosas por inercia y no pensar en cómo personalizar nuestra comunicación en la farmacia para diferenciarnos.

Aquí os dejo ejemplos de cómo comunicar sobre la celulitis, de maneras distintas. Utilizando mensaje y no solo producto.

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Escaparate de elaborado por Marita y Ana de la Farmacia Amalia Fuentes de A Coruña.

Utilizando materiales promocionales del laboratorio han sabido crear una comunicación diferenciada y atractiva, con un mensaje claro.

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Escaparate realizado por Paula Añón, de la Farmacia Eva Montoto en Malpica. Ha utilizado cartelería de producto de una marca de anticelulíticos, pero personalizando el mensaje y haciendo una «llamada a la acción» al cliente. Utilizar mensajes directos al cliente incitándole a la acción, es una técnica muy efectiva para nuestros escaparates.

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Escaparate llamativo, impactante y rompedor de Sonia Garcia Castiñeras de la Farmacia Varela Sánchez de la Coruña.

Con materiales muy sencillos, imaginación y buena resolución, han creado un excelente escaparate para la farmacia. Se han centrado un el problema, con un enfoque poco convencional, presentando distintas soluciones al mismo. El producto es lo menos importante. Es una escaparate de mensaje.

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En esta creatividad, de Elena Rrodríguez Carracedo para Farmacia Isabel Carracedo en Cospeito en Lugo, se ha creado una comunicación de gran impacto jugando con las formas gráficas y el color. Para transmitir el mensaje de protección contra las manchas solares, se han utilizado diferentes prints animales, en blanco y negro, añadiendo mensajes directos sobre el problema y la solución. El resultado salta a la vista.

Fechas Señaladas

Hay determinadas fechas en las que queremos realizar una comunicación diferente en la farmacia. Por ejemplo, el Día del Padre o de la Madre, Días Mundiales de Salud, o Fiestas Patronales de la localidad. Todas ellas son ocasiones especiales que nos dan pie a comunicar consejos diferentes o a mostrar determinados productos asociados a un mensaje.

 

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Creatividad del Día de la Madre de la Farmacia Amalia Fuentes de A Coruña. Se han utilizado diferentes elementos comunicativos para transmitir el mensaje. No se ha decorado simplemente, sino que se ha comunicado. Es fundamental transmitir un mensaje.

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En este caso, Belén Patiño de Farmacia Traviesas de Vigo. Se ha realizado una composición en blanco, negro y un toque dorado, para el día de la madre. La comunicación se centra en el mensaje y muestra únicamente una marca. El efecto conseguido es muy potente.

 

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El escaparate debe trasmitir un único mensaje. Si queremos comunicar distintas cosas a la vez, conseguiremos el efecto contrario: no comunicar nada.

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Escaparate de Noelia Fernandez de Farmacia La Salud. Es un excelente ejemplo de creatividad, dotes artísticas y claridad conceptual. Se trasmite un único mensaje, de manera clara, llamativa y visual. Haciéndolo, además, de una forma muy creativa.

Góndolas y expositores

El escaparate es nuestra tarjeta de presentación. Hay que dedicarle especial atención. Pero tampoco podemos olvidarnos del espacio interior de la farmacia.

La góndolas, muebles centrales y zonas de promociones son un foco de atención. Es muy importante conocer cómo sacarles el mejor partido para comunicar mejor con los clientes.

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Este es un buen ejemplo de comunicación destacada de un producto en la farmacia. Utilizando las mesas expositoras a diferentes alturas, cartelería, y disposición de producto asociado a consejo, se consigue transmitir de manera óptima el consejo al cliente. Ejemplo de Farmacia Calle Coruña en Vigo.

 

Lineales y promociones

La correcta disposición del producto en los lineales, determina la eficiencia de los mismos, y una buena experiencia de compra para el cliente.

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En este caso, vemos la zona de solares en Farmacia Amalia Fuentes de A Coruña.

Una buena comunicación de la promoción y adecuada colocación de producto, mejoran sensiblemente la rentabilidad del lineal.

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La adecuada categorización y señalización de los lineales facilita la comunicación con el paciente/cliente y mejora la rentabilidad de la farmacia.

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Una buena comunicación visual es fundamental para que nuestra farmacia comunique y sea atractiva.

 

Unificar el mensaje 

Si unificamos el mensaje lanzado en el escaparate, con el que trasmite el interior de la farmacia y el que damos en el mostrador, multiplicaremos las posibilidades de que llegue a nuestros clientes.

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Un excelente ejemplo es el realizado por Belén Patiño para Farmacia Traviesas en Vigo.

Han utilizado la vuelta al cole, para lanzar el mensaje de la necesidad de hidratar nuestra piel. Los elementos utilizados para la comunicación y exposición en el escaparate, han vuelto a ser utilizados en la góndola central y en el mostrador. De esta forma se refuerza el mensaje visual y es mucho más fácil que llegue a nuestro cliente. Si, además, lo reforzamos con el consejo en mostrador, tenemos garantizado el éxito en nuestra comunicación.

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Detalle de colocación de producto y mensaje en la góndola de la Farmacia Traviesas.

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Exposición en mostrador utilizando los mismos elementos visuales que en el escaparate para «reforzar» el recuerdo visual. Además, se aprovecha para destacar el precio, algo que funciona muy bien para la compra por impulso.

Uso del color

El correcto uso del color en nuestra comunicación visual es muy importante para que esta sea efectiva. Tanto para hacerla atractiva, como para transmitir una emoción, recrear una sensación, o comunicar un mensaje.

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Ejemplo de buen uso del color y originalidad, en este escaparate de la Farmacia Amalia Fuentes de A Coruña.

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Utilización de dos colores principales, con un mensaje claro y directo Farmacia Traviesas. Se ha jugado, además, con la verticalidad y la horizontalidad, para destacar la zona central del escaparate.

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Un único color predominante consigue un efecto visual impactante y sin distorsiones. En este caso, con un mensaje claro ya que el color rosa, se asocia directamente al cáncer de mama.

 

Escaparates de Navidad

Este último apartado lo he reservado para mostraros los últimos trabajos realizados. Por supuesto, se trata de creatividades navideñas. Alguna os va a sorprender por su originalidad.

 

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Escaparate navideño de la farmacia Farmacia Amalia Fuentes de A Coruña. Se ha optado por presentar una única marca, aprovechando muy bien el color de los envases y cartelería de producto para crear esa ambientación navideña.

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En esta otra luna de la Farmacia Amalia Fuentes de A Coruña, han vuelto a apostar por la comunicación de un único producto y marca. Utilizando el mismo concepto que en el escaparate anterior, han creado una comunicación coherente.

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En este escaparate de la Farmacia Traviesas de Vigo, han sabido sacar todo el partido al material publicitario de un laboratorio, convirtiéndolo en comunicación. El uso de la luz, creando la atmósfera navideña, ha sido el esencial para conseguirlo.

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Una manera de entender la navidad de un modo diferente es este escaparate de la Farmacia La Salud en Lugo.

Han recreado un panal de abejas con papeles de colores como fondo del escaparate. Unido al cartel promocional del laboratorio y un mensaje personal para sus clientes, han creado un universo único que no pasa desapercibido. Un gran trabajo creativo, con grandes dotes de destreza y dominio del color. ¡Enhorabuena!

Espero que os hayan gustado, tanto como a mí, los trabajos comunicativos desarrollados por todas estas farmacias.

Si queréis conocer las técnicas de comunicación visual, sellout, visualmerchandising aplicadas a la farmacia, no dudéis en inscribiros en nuestro curso de Comunicación Visual & Escaparatismo para Farmacias.

Curso Comunicación Visual & Escaparatismo 

Los próximos cursos, organizados en colaboración con Cofano tendrán lugar los días 29 de enero en Vigo y el 30 de enero en A Coruña.

Es una formación mixta, presencial y online: 8 horas de formación presencial y 40 horas online, en las que podrás aprender todo sobre visualmerchandising, sellout y escaparatismo aplicado a la oficina de farmacia.

El curso es 100% bonificable para trabajadores. Si quieres saber más o inscribirte al curso, ponte en contacto con nosotros.

¡Nos vemos!

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El secreto para llegar al corazón de tu cliente

El secreto para llegar al corazón de tu cliente

¿Llegas al corazón de tu cliente? Esa es la gran diferencia entre ser «una farmacia» o pasar a ser «mi farmacia».  El secreto para llegar al corazón de tu cliente está en crear momentos humanos, generando vínculos emocionales. Consiste en tratar al cliente como una persona y no como un número.

A todos nos gusta sentirnos especiales, sentir que importamos, que se preocupan por nosotros. No debemos olvidar que el ser humano es sobre todo emocional. Nos movemos a través de la emoción y no de la racionalidad. El raciocinio entra en funcionamiento con posterioridad. Con la razón buscamos justificación a la emoción que nos lleva a actuar. Por tanto, el secreto para llegar al corazón de nuestros clientes resides en tratarles desde lado emocional.

El secreto para llegar al corazón de tu cliente reside en hacerte un par de preguntas antes de atenderle:

  1. ¿Cómo me gustaría que me trataran a mí para sentirme bien?
  2.  ¿Qué es lo que me gustaría escuchar para confiar en lo que me está ofreciendo?

Estas dos preguntas son mágicas, poderosas, porque potencian tu capacidad de empatía y tus habilidades personales. Al principio puede no resultar tan fácil, porque supone abandonar mentalmente el YO para desviar toda tu atención y energía al OTRO. Te aseguro que funciona y, con la práctica, se vuelve algo totalmente natural.

El secreto para llegar al corazón de tu cliente se alcanza cumpliendo estas 8 premisas:

  1. Crea compenetración y sintonía. Sé consciente de la postura corporal de tu cliente. Observa su  expresión, el ritmo y tono de su voz y adáptalo a tu discurso. Cuando nos compenetramos con nuestro interlocutor, se crea un ambiente armonioso de tal manera que percibe que hemos conectado emocionalmente con él. Al principio es una adaptación voluntaria, consciente, pero acaba por ser natural y acompasado.
  2. Céntrate plenamente, ejercitando la escucha activa y la atención total. Para ello necesitamos un buen contacto visual y que nuestros gestos y postura corporal sean coherentes con las emociones que trasmitimos. Es fundamental que sientas y creas lo que estás haciendo. Si no es así, tu lenguaje corporal te traicionará. Tienes que centrarte en detectar la emoción implícita de nuestro interlocutor, averiguar cómo se siente.
  3. Sé positivo. Incluso en situaciones adversas. Hay que evitar entrar en una espiral de negatividad. Si el cliente está disgustado, nos reclama por algo (producto o servicio), debemos darle la razón y aportarle una solución. Hay que ser positivo y proactivo. De nada sirve entrar en esa espiral negativa o de enfado. Hay que romperla con nuestra actitud y con una solución adecuada.

Aprovecha la situación desfavorable para detectar qué otras cosas necesita tu cliente. Abandona tu ego, no quieras tener siempre la razón, sé humilde. Saldrás ganando.

  1. Sé auténtico. El secreto fundamental consiste en no fingir. Ser auténtico es la clave para generar confianza y credibilidad. Una relación basada en la falsedad y la impostura no tiene ningún recorrido, porque es algo que se percibe. Si la persona que tienes delante realmente se interesa por ti, se involucra en resolver tu problema, genera un vínculo imborrable con el cliente.
  2. Involúcrate en sus miedos. Si escuchas atentamente lo que dice, podrás descubrir cuales son sus miedos o preocupaciones, lo que de verdad le importa. Si conoces qué le preocupa, podrás adelantarte ofreciéndole soluciones adecuadas y adaptadas a él. Si tu cliente tiene miedo a atragantarse o le cuesta tomar pastillas y tu lo recuerdas, podrás ofrecerle un producto en sobres, pastillas efervescentes o jarabe. Así el percibirá que realmente le prestas atención y que tienes en cuenta sus necesidades.
  3. Sé entusiasta. De verdad, no hay emoción tan poderosa y convincente como la capacidad de entusiasmar a las personas. Pon pasión en lo que dices. El entusiasmo es contagioso, la pasión es seductora. Cuando tienes delante a alguien explicándote algo con pasión, su discurso es mucho más convincente porque transmite y contagia su emoción.
  4. Hazle revivir emociones positivas. El poder del lenguaje positivo es enorme. Habla a tu cliente en positivo. Hazle revivir emociones o situaciones agradables del pasado, o que sean fáciles de evocar. Si vas a hablarle de las beneficios y ventajas de un protector solar, hazle rememorar sensaciones y emociones que se viven en la playa. Evocar emociones y sensaciones positivas nos hace revivirlas generando sensación de placer.
  5. Usa metáforas impactantes. El ser humano siempre ha utilizado las metáforas, fábulas y cuentos para comunicarse mejor e ilustrar claramente las cosas. Haz lo mismo en tu farmacia. Utiliza metáforas y analogías para transmitir los conceptos de una forma clara y efectiva.

Deja huella en tu cliente, que la visita a la farmacia sea para él una experiencia imborrable. Para crear momentos inolvidables, hay que ser inolvidable. Así conseguirás que vuelva. Y, lo mejor, que te recomiende a sus familiares y amigos, que hable de tu farmacia como si fuera suya, porque lo siente así.

Recuerda que tu cliente siempre espera lo mejor de ti, por lo que tú también debes esperar lo mejor de ti mismo. Para comprender y gestionar las emociones de nuestros clientes, debemos conocer y gestionar nuestras propias emociones primero. Analízate, conócete y aprende a avaluarte para sacar lo mejor de ti en el mostrador.

El secreto para llegar al corazón de tu cliente está en ser emocional, no lo olvides en la farmacia.

Si quieres ayuda para que tu equipo aprenda a emocionar a tus clientes, ponte en contacto con nosotros. FarmaFlow te ayuda a conseguir el cambio de actitud necesario.

 

Dispensas, vendes o emocionas

¿Dispensas, vendes o emocionas a tus clientes en la farmacia?

En la farmacia solemos tener un acalorado debate sobre si debemos sólo dispensar y aconsejar sobre medicación, o si, además, debemos vender. La realidad es que en la farmacia tenemos pacientes que a la vez son clientes, por lo que debemos aconsejarles, dispensarles la medicación que necesiten y también venderles aquellos productos que nos soliciten o que sabemos que van ayudarles a mejorar su salud y su calidad de vida. Pero realmente, debemos ir más allá.

«La farmacia debe emocionar a sus clientes/pacientes, debe crear vínculos emocionales con ellos que generen fidelidad y sentimiento de pertenencia»

La farmacia debe ser un lugar de salud y no sólo de enfermedad. Necesitamos que nuestros clientes vengan a la farmacia no sólo a buscar su medicación, si no a cuidar su bienestar y mejorar su calidad de vida. Para ello, debemos ser capaces de conocer a nuestros clientes/pacientes, crear vínculos emocionales con ellos, y poder ofrecerles el mejor consejo.

Me encuentro casos en que la farmacia «peca por defecto» y otras por «exceso». Tan malo es sólo dispensar la medicación prescrita, dando la pauta correcta de administración sin más, que intentar «vender» todo lo que tenemos en la botica. Tanto en un caso, como en el otro, nos olvidamos de lo esencial, que es el paciente/cliente, darle el mejor servicio, la mejora atención, el mejor consejo….

No debemos obsesionarnos con «técnicas de venta», aunque la formación del equipo en consejo sea fundamental para un buen desempeño profesional. Esto sólo funcionará cuándo trabajamos lo más importante: el contacto emocional con nuestro cliente/paciente.

Somos seres eminentemente emocionales

Es mucho más importante lo que transmitimos que lo que decimos, lo que hacemos sentir a los demás mientras los atendemos, los escuchamos, los miramos, les hablamos…..El cliente, en general, no compra productos o servicios, compra sensaciones, emociones, vivencias. Por este motivo, la clave reside en incidir sobre las emociones que trasmitimos, en mostrarle cómo se sentirá con lo que le ofrecemos.

«Decidimos desde lo emocional, nos justificamos desde lo racional»

Muchas veces, cuándo el personal pone en práctica lo aprendido sobre venta cruzada o sobre los beneficios de algún producto/servicio, no logra los resultados esperados. Nos afanamos en poner en práctica con literalidad, lo que nos enseñaron sobre técnicas de venta. Exponemos al cliente todos los beneficios que tendrá con la compra de nuestro producto. Ejecutamos con cierta maestría el mejor cierre de venta, parece que le tenemos ahí, «a puntito de convencerle»…pero el cliente al final no compra.. Y nos frustramos, porque no entendemos qué ha fallado…

«El cliente primero te compra a ti, luego el producto, servicio o consejo de salud»

Cuándo nos centramos en «vender», en conseguir un «resultado» dejamos de pensar en el cliente. Dejamos de prestar atención a lo que nos dice, tanto su lenguaje verbal, como corporal. Nos centramos en nosotros, en lo que queremos conseguir, generándonos estrés y no disfrutando del momento. Cuándo actuamos así, nos perdemos momentos esenciales que nos dan la clave de lo que el cliente requiere de nosotros y que nos permitirían conectar con él para poder ofrecerle lo que realmente necesita, cerrando la venta.

Si nos centramos en nosotros y nos olvidamos del cliente, nunca conseguiremos resultados, y además, no disfrutaremos del contacto con el paciente/cliente, ni de nuestro trabajo.

Cambio de Actitud

Antes de pensar en cómo impresionar a tu cliente y crear una conexión verdadera, primero necesitas cambiar tu actitud haciendo un verdadero ejercicio interior emocional.

  • No vendas. Cambia el chip, cambia tu Actitud. Abandona tanto tu  «actitud de vendedor», como tu «pasividad». No te obsesiones, sólo vas a ofrecer buenos consejos. Eso sí, asegúrate que lo que ofreces verdaderamente va a solucionar su problema, a serle de utilidad, a satisfacer su necesidad. Este cambio de actitud hará que te relajes y tengas menos tensión porque, en este punto, dejas de ser vendedor a ser un «facilitador de soluciones», un «portador de consejos». Por eso, si eres bueno en mostrador, si eres «excelente», es porque tienes vocación de servicio. 
  • Desconecta de todo y conecta con tu cliente. Abandona tu ego, dedícale toda tu atención y todos tus sentidos. Olvídate del resto, de lo que tienes que hacer en rebotica, del resto de clientes. En este momento sólo estáis tú y tu cliente.
  • Sé empático. No sólo has de comprender cómo se siente, sino de sentir sus emociones, de ponerte en su piel. Implícate en su historia, sé parte de ella. El paciente/cliente sentirá que le comprendes y que compartes con él sus inquietudes.

«Cuando alguien se siente escuchado, su estado de bienestar aumenta considerablemente»

Ahora estás preparado para llegar al corazón de tus clientes/pacientes. ¡Ponte en su piel!

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